Modèle de logigramme du processus de vente

Un processus de vente fonctionne mieux sous forme de diagramme à couloirs, car une affaire est une succession de passages de relais entre équipes plutôt qu'une simple suite de tâches. Nous vous recommandons la démarche suivante :

1. Listez chaque étape, du premier contact à l'affaire conclue, sans vous soucier de l'ordre pour l'instant.
2. Attribuez chaque étape à l'équipe qui en est responsable : marketing, SDR, account executive, avant-vente ou sales ops. Chaque responsable devient un couloir.
3. Ordonnez les étapes dans chaque couloir et signalez les points où une équipe attend une autre.
4. Ajoutez des nœuds de décision partout où l'affaire peut bifurquer, par exemple un lead qui échoue à la qualification ou une affaire perdue en négociation.
5. Dessinez le diagramme dans l'outil que votre public utilise déjà. Un modèle gratuit vous épargne l'essentiel de la mise en page.

Chaque couloir correspond à un responsable, dans l'ordre où il intervient :

• Client : le lead entrant qui lance le processus.
• SDR : la qualification selon BANT et le nœud de décision Qualifié.
• Account Executive : découverte, démo, proposition, négociation et décision Closed-Won.
• Sales Ops : le passage de relais au customer success qui conclut l'affaire.

Ajoutez un couloir pour le marketing, l'avant-vente, le juridique ou le deal desk si votre processus l'exige. Add layout l'insère et le diagramme se réorganise autour.

Budget, Authority, Need et Timeline (budget, pouvoir de décision, besoin et calendrier) : les quatre critères auxquels un lead est confronté avant de devenir une opportunité qualifiée. Le budget indique s'il peut financer l'achat, le pouvoir de décision si votre interlocuteur peut signer, le besoin si le problème est réel et le calendrier s'il compte agir.

Il figure sur le diagramme comme nœud de décision plutôt que comme étape, car il a deux issues et la seconde compte. Les leads non qualifiés sont orientés vers le nurturing au lieu de disparaître : c'est la branche que la plupart des diagrammes de pipeline oublient de dessiner.

PowerPoint le permet avec SmartArt et la Shapes gallery, mais le travail est manuel : vous dessinez vous-même les bandes des couloirs, placez chaque forme et rattachez les connecteurs à chaque déplacement. Pour un pipeline comportant deux branches de décision, c'est précisément ce qui fait que le diagramme cesse d'être mis à jour.

Il est plus rapide de passer par l'onglet Lucen Flowchart, qui ajoute les couloirs depuis Add layout, aimante les connecteurs aux points d'ancrage des formes et réorganise le diagramme avec Auto layout lorsque vous ajoutez une étape. Dans les deux cas, le résultat reste un ensemble d'objets PowerPoint natifs sur votre diapositive.

Oui. Si votre pipeline existe déjà sous forme de capture d'écran ou de photo d'un tableau blanc, confiez l'image à Lucen AI au lieu de le redessiner. Lucen AI lit les étapes et les couloirs, puis reconstruit le même logigramme sur votre diapositive en formes natives.

Il se comporte ensuite comme n'importe quel autre diagramme PowerPoint : renommez une étape, insérez un couloir ou demandez une branche supplémentaire, en continuant de modifier le même objet au lieu de le régénérer.

Un rapport de pipeline montre ce qui se trouve à chaque étape à un instant donné. Un logigramme montre comment une affaire passe d'une étape à l'autre et qui en est responsable à chaque point. Cette différence compte en pratique :

• Un rapport masque les règles : deux commerciaux qualifient le même lead différemment.
• Un logigramme rend la responsabilité visible : un relais bloqué porte un nom.
• Un logigramme résiste à une revue du conseil d'administration, c'est pourquoi il a sa place dans la présentation plutôt que derrière un identifiant CRM.

La plupart des équipes conservent les deux : le logigramme comme processus de référence, le rapport comme photographie hebdomadaire.

Parce que le closed-won marque la fin de la vente, pas la fin du parcours client. Terminer le diagramme au passage de relais fait de cette transition la responsabilité explicite de quelqu'un plutôt qu'une hypothèse, et c'est là que de nombreux renouvellements se perdent discrètement.

Cela rend aussi le diagramme utile au-delà des ventes. Associez-le à un diagramme du parcours client : les deux se rejoignent au même point au lieu de se chevaucher.

Les pipelines fuient aux jonctions entre équipes : chaque étape du diagramme doit donc avoir un seul responsable. Une répartition courante :

• Marketing : de la génération de la demande jusqu'au lead entrant.
• SDR : premier contact, qualification et décision de faire avancer le lead ou de le placer en nurturing.
• Account executive : découverte, démo, proposition et négociation.
• Avant-vente : validation technique, lorsque l'affaire l'exige.
• Sales ops : deal desk, contrat et passage de relais au customer success.

Si vous utilisez déjà une matrice RACI pour le chiffre d'affaires, les couloirs de ce modèle correspondent directement à la partie responsable de chaque phase.

Le fichier téléchargé est un .pptx gratuit composé de formes PowerPoint natives : tout le monde peut l'ouvrir, le lire et le modifier, et vous pouvez le partager comme n'importe quelle présentation. Les destinataires n'ont rien à installer.

Les connecteurs intelligents, Auto Layout et Lucen AI sont fournis par le complément Lucen Flowchart, qui ajoute un onglet Lucen Flowchart au ruban et fonctionne sous Windows avec PowerPoint 2016 ou version ultérieure, ainsi qu'avec PowerPoint pour Microsoft 365. PowerPoint pour le web, Mac et mobile ne sont pas pris en charge. Les étapes d'installation et de dépannage sont disponibles sur Lucen Support.